Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh phân phối bia Tiệp GAMBRINUS của Công ty TNHH Phân phối SAB MILLER Việt Nam tại TP Hồ Chí Minh

Đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh phân phối bia Tiệp GAMBRINUS của Công ty TNHH Phân phối SAB MILLER Việt Nam tại TP Hồ Chí Minh

Tên tác giả: Luanhay.vn
 
Từ khóa: Tổ chức kênh phân phối, Bia Tiệp GAMBRINUS, GAMBRINUS, giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh phân phối Công ty TNHH Phân phối SAB MILLER Việt Nam.
 
1. Trình bày vấn đề
Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Nó như huyết mạch một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển. Việc xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Vì vậy việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ canh tranh đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn các doanh nghiệp mạnh của nước ngoài.
Công ty TNHH Phân Phối SAB MILLER VIET NAM được thành lập từ tháng 2/2006 trên cơ sở liên doanh với công ty Vinamilk Việt Nam. Công ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng khắp. Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, công ty cũng gặp không ít những khó khăn, hiệu quả hoạt động của công ty bị ảnh hưởng bởi nhiều nguyên nhân, trong đó có những bất cập do hoạt động phân phối của công ty gây ra.
Xuất phát từ thực trạng đó, tác giả đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: “ Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh phân phối bia Tiệp GAMBRINUS của Công ty TNHH Phân phối SAB MILLER Việt Nam tại TP Hồ Chí Minh” .
 
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng: Công ty TNHH Phân phối SAB MILLER Việt Nam tại TP Hồ Chí Minh.
- Phạm vi nội dung và không gian: Hệ thống kênh phân phối bia Tiệp tại TP Hồ Chí Minh của Công ty.
- Phạm vi thời gian: Số liệu về hệ thống kênh phân phối của Công ty được giới hạn từ năm 2006 đến 2012.
 
3. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp phân tích và xử lý số liệu như: Phương pháp so sánh, thống kê mô tả, phương pháp phân tích…
 
4. Kết quả nghiên cứu

* Đánh giá thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty

- Những thành công của tổ chức và quản lý kênh phân phối

Sau 6 năm hình thành và phát triển, ngày nay SAB MILLER đã hoàn thiện cho mình một hệ thống kênh phân phối ổn định, có hiệu quả phân phối cao được chứng minh ở việc doanh số bán hàng và lợi nhuận của Công ty liên tục tăng trưởng cao qua các năm.
Với việc duy trì hoạt động của nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc giúp Công ty nhanh chóng mở rộng thị trường để cung cấp nhiều nhất sản phẩm của mình đến các khách hàng.
Với việc đưa ra các yêu cầu ngặt nghèo đối với các đại lý và buộc buộc các đại lý trực thuộc công ty phải nộp báo cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng giúp công ty có điều kiện để đánh giá hoạt động của các trung gian để từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh kịp thời.
Việc công ty sử dụng đòn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cần thiết đã giúp công ty thu hút được một đội ngũ các trung gian nhiệt tình trong việc tiêu thụ sản phẩm.

-  Những tồn tại và nguyên nhân

Việc thiết kế kênh gặp nhiều khó khăn về mặt tài chính do cùng một lúc phải xây dựng hai hệ thống kênh khác nhau. Ngoài ra SAB MILLER vẫn còn để ngỏ nhiều đoạn thị trường như nông thôn, miền núi, các tỉnh không gân các thành phố lớn.
Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn yếu và rất lỏng lẻo. Một số chức năng của kênh bị xem nhẹ như là việc nghiên cứu thị trường và hoàn thiện hàng hoá, việc các thông tin phản hồi từ các trung gian về mẫu mã sản phẩm hoặc thông tin về tình hình thị trường trong thời gian tới rất hạn chế.
 Những hạn chế về kênh phân phối một phần cũng do nhưng hạn chế về chiến lược marketing, việc khuyếch trương sản phẩm trong thời gian gần đây là không tốt như trước. Thậm chí một số một số mẩu quảng cáo trên truyền hình còn bị chỉ trích.
   Nguyên nhân do chưa có chiến lược marketing hoàn chỉnh, chưa nhận thấy được tầm quan trọng của việc thiết lập hệ thống kênh phân phối, chú trọng quá nhiều vào doanh số bán hàng. Mặt khác, đó là sự vươn lên mạnh mẽ của các đối thủ cạnh tranh như nhãn hiệu bia Sapporo và tiger.

* Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức  kênh phân phối sản phẩm của Công ty SAB MILLER VIỆT NAM

- Giải pháp hoàn thiện bộ máy quản lý thị trường

Công ty cần phải có chính sách thưởng phạt phân minh, công bằng…để cho các nhân viên thị trường coi Công ty như là ngôi nhà chung là mái ấm thứ hai của mình.
Công ty cần gây dựng lên tinh thần tập thể bằng cách thiết lập những buổi sinh hoạt cuối kỳ mang tính thường niên cho các nhân viên trong phòng kế hoạch tiêu thụ, có những biện pháp quản lý chéo giữa nhân viên này với nhân viên khác để thông qua đó họ có thể tích cực thông tin trao đổi cho nhau.
Công ty cũng cần có những biện pháp để hệ thống quản lý kênh hoạt động hữu ích hơn nữa như:
Giám sát và thực hiện hoạt động điều chỉnh kênh phân phối trọng tâm hay thay đổi môi trường làm việc cho các nhân viên quản lý thị trường của mình.
Đánh giá hiệu quả của từng kênh, của từng nhân viên thị trường để có những biện pháp thay đổi cho phù hợp.
Xây dựng hệ thống thông tin thông suốt trong kênh bằng việc phải có những thông tin về thị trường thường xuyên từ các nhân viên của mình.
Đảm bảo chính sách khuyến khích các bộ phận trong phòng để có sự hỗ trợ cho các nhân viên thị trường hoàn thành tốt khi phải có những chuyến công tác tại các tỉnh thành…


- Giải pháp về  thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối

 Công ty cần phải xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, muốn vậy Công ty phải biết gắn kết giữa lợi ích của trung gian với lợi ích của Công ty nhằm hai bên cùng nhau thúc đẩy mức tiêu thụ. Để tạo mức liên kết tốt giữa các thành viên kênh Công ty cần phải có những biện pháp như:
Tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa đội ngũ nhân viên thị trường với các cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ, Công ty cần xây dựng một môi trường hợp tác tốt đẹp giữa các thành viên kênh với nhau, luôn luôn sẵn sàng trợ giúp trong công việc tiêu thụ sản phẩm bia cho các đại lý của mình.
Thiết lập chính sách giá thống nhất (khung giá trần và giá sàn). Tỷ lệ chiết khấu và phương thức thanh toán phải phù hợp để có tác dụng khuyến khích, động viên các thành viên kênh .
Cam kết có sự phân chia rủi ro nếu như có rủi ro xẩy ra trong quá trình phân phối.
Một số hình thức thể hiện sự quan tâm của Công ty đến các thành viên kênh như: tặng quà vào những ngày lễ tết, tổ chức đi thăm quan du lịch… cho các thành viên kênh đã có những đóng góp tích cực vào công tác phân phối, tổ chức hội nghị khách hàng …nhằm trao đổi kinh nghiệm, thắt chặt mối quan hệ với các thành viên kênh.

- Giải pháp về hoàn thiện công tác tuyển chọn, đào tạo và quản lý đại lý

Công ty nên có những qui định chặt chẽ hơn nữa về những tiêu chuẩn sau:
Đại lý phải có lực lượng bán hàng của mình ít nhất phải từ 2-3 người trở lên không như hiện nay là có ít nhất 1 nhân viên bán hàng của mình.
Công ty nên đưa thêm qui định chỉ có những ai có tư cách pháp nhân mới được làm đại lý vì đã có như vậy đương nhiên họ phải có vốn kinh doanh hay khả năng huy động vốn cũng nhanh hơn
Ngoài ra Công ty cần có những chính sách linh động trong quản lý đại lý như: Không nên cứng nhắc bắt họ chỉ được bán sản phẩm của mình mà nên thực hiện theo kiểu anh đã làm đại lý của tôi thì anh không được làm đại lý tương đương với hãng bia khác nhưng vẫn có quyền được bán sản phẩm bia khác với số lượng phải ít hơn số lượng sản phẩm bia tiệp Gambrinus.
Sau khi đã tuyển chọn được các thành viên của mình, Công ty cần mở lớp đào tạo ngắn hạn cho các đại lý, nhà bán buôn…về lịch sử hình thành của Công ty, nêu lên những qui định chung của Công ty và công bố luôn quyền lợi, nghĩa vụ của từng loại thành viên khi tham gia vào kênh, về đặc điểm của từng sản phẩm bia, về những hỗ trợ của Công ty tới các trung gian để cùng trung gian phối hợp thực hiện phân phối.

- Một số giải pháp về marketing-mix

Để có thể đạt được những mục tiêu đề ra, Công ty cần phải thực hiện đồng bộ rất nhiều biện pháp nhưng trong đấy phải kể đến biện pháp phối hợp nhiều chính sách như: Chính sách sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp…trong hệ thống kênh để tạo điều kiện cho kênh hoạt động thông suốt.
Về vấn đề sản phẩm
 Để duy trì sự tăng trưởng Công ty và các thành viên kênh phải giải quyết vấn đề quan trọng như:
Công ty phải luôn bảo đảm sản phẩm có sẵn để các thành viên kênh cung ứng sản phẩm ra thị trường, đồng thời luôn bảo đảm về chất lượng vệ sinh cho sản phẩm bia của mình khi đưa ra tiêu thụ.
Theo dõi chặt chẽ các hoạt động của các thành viên kênh, triển khai nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và triển khai các trương trình hỗ trợ để kiểm soát kênh có hiệu quả.
Vấn đề định giá trong kênh
Công ty không nên đưa ra cứng nhắc một kiểu giá chung mà nên đưa ra một khung giá bao gồm: Giá trần và giá sàn cho các đại lý, tránh tình trạng bán phá giá hay nâng giá quá cao của các đại lý.
Vấn đề xúc tiến qua kênh
Công ty nên thực hiện tốt các mặt xúc tiến trong kênh như: Quảng cáo; Khuyến mại; Tổ chức sự kiện:
 
Xem thêm lý thuyết về: Hướng dẫn hồi quy FEM/REM với StataMô hình hồi quy tuyến tính, FEM và REM,  phân tích Tương quan và Đa cộng tuyến; phương sai sai số thay đổi ; tự tương quan, Hausman test; kiểm định phi tham số, VAR, MDS; EFA, VECM, CFA, SEM, PMG. Xem thêm một số bài nghiên cứu ứng dụng lý thuyết   Tra cứu giá trị thống kê qua bảng tính sẵn giá trị hồi quy,  kiểm định, eview, stataspss
 

Để có thêm thông tin chi tiết liên hệ: Luanhay.vn  - 081 800 1762/  097 9696 222 – hoặc email: luanhay@luanhay.com – luanvanhay@gmail.com
 

Đăng ký tuyển sinh

Hide Buttons