Admin| 12/10/2017

Đề tài: “Marketing đa cấp ngành hàng thực phẩm chức năng _Xu hướng và Giải pháp”
 
Tên tác giả: luanhay.vn
 
Tóm tắt: Hoạt động bán hàng đa cấp đã được hình thành và phát triển hơn 70 năm qua ở nhiều quốc gia trên thế giới và đã bắt bước vào giai đoạn phát triển thứ ba với nhiều biến chuyển mạnh mẽ. Hoạt động bán hàng đa cấp ngày càng phát triển mạnh mẽ và tiếp tục phát triển trong tương lai bởi những lợi ích của nó mang lại đối với cá nhân và xã hội; đồng thời cũng khiến nhiều tranh cãi xảy ra trong dư luận xã hội và cơ quan công quyền.
 
Từ khóa: marketing đa cấp, bán hàng đã cấp, multi marketing, : hồi quy, kiểm định, eview, stata, spss, luận văn, luận hay, bảng hỏi, mô hình, CFA, SEM, Mô hình parasuraman – servqual,  năng lực tâm lý, hy vọng, lạc quan, thích nghi, tự tin 

1.Một số khái niêm

Bán hàng đa cấp (tên tiếng Anh là "Multi Level Bán hàng", viết tắt là MLM) được mọi người biết đến với rất nhiều tên gọi khác nhau như "kinh doanh đa cấp", "kinh doanh truyền tiêu", "kinh doanh theo mạng" (network bán hàng), 'kinh doanh có khuynh hướng" (có mục đích). Mặc dù các cách gọi này có sự khác nhau ở khía cạnh này hay khía cạnh khác nhưng chúng đều được đùng để chỉ một phương thức bán hàng trực tiếp trong đó việc lưu hành, bán và phân phối sản phẩm (nói cách khác là việc tiêu thụ hàng hoá, cung ứng dịch vụ) được thực hiện qua một cơ cấu nhiều tầng bao gồm những cá nhân riêng biệt hoạt động độc lập.
            Tuy cùng  hình thức bán hàng trực tiếp nhưng bán hàng đa cấp khác bán hàng đơn cấp ở chỗ: với phương thức đơn cấp, các nhà phân phối bán lẻ trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng và hưởng hoa hồng trên doanh số sản phẩm do mình tiêu thụ; còn với phương thức đa cấp các nhà phân phối không những được hưởng hoa hồng từ sản phẩm mình bán ra mà còn được nhận cả tiền hoa hồng từ doanh số sản phẩm của các nhà phân phối cấp dưới do mình tuyển dụng vào mạng lưới.
            Theo Wikipedia, một trang từ điển bách khoa trực tuyến thì "Bán hàng đa cấp hay còn gọi kinh doanh theo mạng là một mô hình kinh doanh phân phối cho phép những công ty bán hàng đa cấp mẹ có thể bán sản phẩm của họ một cách trực tiếp cho khách hàng thông qua phương tiện các mối quan hệ và là hình thức bán hàng trực tiếp."
            Theo Tiến sĩ John M.Taylor, Chủ tịch Viện khuyến cáo người tiêu dùng  Mỹ: "Kinh doanh theo mạng là một chương trình kinh doanh mà trong đó những người tham gia mua quyền tuyển thêm người tham gia khác, quyền bán hàng hóa hoặc dịch vụ và được nhận hoa hồng trên doanh số bán hàng của mình và của người mình đã tuyển".
            Theo điều 3 Luật Cạnh tranh Việt Nam ngày 03/12/2004 điều chỉnh những vấn đề chung của kinh doanh đa cấp thì "Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các điều kiện sau đây: việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đựơc thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau; hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của người tham gia; người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận".
            Trong nghị định số 110 /2005/NĐ-CP về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp do Chính phủ Việt Nam ban hành, tại Điều 2 đã rút gọn định nghĩa về Bán hàng đa cấp: "Bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp Bán hàng đa cấp chấp thuận."
            Tóm lại, thực chất bán hàng đa cấp là một phương thức kinh doanh gắn với việc truyền bá thông tin về sản phẩm, dịch vụ trực tiếp từ người này sang người khác, khai thác tâm lý phổ biến của con người là muốn chia sẻ thông tin. Khi một người sử dụng một sản phẩm nào đó mang lại lợi ích thiết thực cho bản thân họ thì họ sẽ có nhu cầu chia sẻ thông tin đó cho bạn bè, người thân. Thông qua các mối quan hệ của NPP, sản phẩm sẽ được đưa đến tận tay người tiêu dùng trên phạm vi địa lý ngày càng rộng lớn.

2. Xu hướng

Tại Việt Nam, bán hàng đa cấp mới đang ở giai đoạn phát triển đầu tiên, số lượng các doanh nghiệp kinh doanh theo phương thức này đang còn ít và còn rất nhiều người hoài nghi về nó. Xem xét theo xu hướng chung của thế giới, hoạt động này sẽ có những giai đoạn thăng trầm để mọi người nhận thức đầy đủ hơn về nó.
Về nguyên lý những gì được coi là thiết thực và hiệu quả, thì tất yếu chúng ta phải có cơ chế để điều chỉnh, có những giải pháp hạn chế mặt trái của nó chứ không phải thủ tiêu nó. Tại Việt Nam các doanh nghiệp ngày càng năng động hơn, họ nhận thức ngày càng rõ ràng hơn tầm quan trọng của bán hàng và họ tìm kiếm cách thức bán hàng hiệu quả nhất. Một trong số các cách thức được doanh nghiệp lựa chọn đó là bán hàng đa cấp. Tuy nhiên bước khởi đầu cho phương thức kinh doanh này tại Việt Nam đã gặp nhiều thử thách và bất lợi, khi mà chưa nhiều người hiểu đến lợi ích và hiệu quả của phương thức kinh doanh này thì lại xuất hiện hàng loạt thông tin phản ánh về các doanh nghiệp lợi dụng các kẽ hở của pháp luật, sự kém hiểu biết của người dân về bán hàng đa cấp nhằm lôi kéo người tham gia, thu lợi nhuận bất chính, gây mất ổn định xã hội.
Mặt khác, cái gì mới cũng cần có thời gian để kiểm nghiệm, vì nếu bán hàng đa cấp là chân chính, tuân thủ các quy định của pháp luật thì sẽ phát huy tác dụng thúc đẩy sản xuất, thúc đẩy lưu thông, có lợi cho người tiêu dùng.
Chính vì vậy, hoạt động bán hàng đa cấp ở Việt Nam hiện nay không bị cấm nhưng được coi là hoạt động kinh doanh có điều kiện. Việt Nam đang dần hoàn thiện khung pháp lý cho hoạt động bán hàng đa cấp. Đó là Luật Cạnh tranh ngày 3/12/2004; Nghị định số 110/2005/NĐ-CP ngày 24/8/2005 về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp; Nghị định 120/2005/NĐ-CP ngày 30/9/2005 của chính phủ về xử lý vi phạm hành chính trong lĩnh vực cạnh tranh; thông tư của Bộ Thương mại số 19/TT-BTM ngày 8/11/2005 hướng dẫn một số nội dung quy định tại Nghị định số 110. Các quy phạm pháp luật này góp phần định hướng hoạt động bán hàng đa cấp phát triển theo đúng quỹ đạo, phát triển chắc chắn, bền lâu, giảm thiểu các tiêu cực do bị một số người xấu lợi dụng.
Trong tương lai, hoạt động bán hàng đa cấp sẽ phát triển ở Việt Nam như một xu thế tất yếu vì những lý do sau:
Thứ nhất, bán hàng đa cấp mang lại những lợi ích to lớn: thúc đẩy sản xuất, thúc đẩy lưu thông, có lợi cho người tiêu dùng, tiết kiệm chi phí cho xã hội. Đây là một mô hình kinh doanh hiện đại và đã được khẳng định tính ưu việt qua nhiều nước trên thế giới.
Thứ hai, mô hình này phù hợp với tình hình kinh tế Việt Nam khi mà nạn thất nghiệp, đặc biệt là số lao động giản đơn và không có trình độ, tay nghề ở Việt Nam là không nhỏ. Mô hình bán hàng đa cấp có thể giúp giải quyết việc làm cho số lao động này.
Thứ ba, về nguyên lý, những gì được coi là thiết thực và hiệu quả thì tất yếu chúng ta phải có cơ chế điều chỉnh, có những giải pháp điều chỉnh chứ không phải thủ tiêu nó. Mặt khác, trước xu thế hội nhập nền kinh tế quốc tế và việc gia nhập WTO, nếu Việt Nam cấm hoàn toàn bán hàng đa cấp là điều không thể, trái với quy luật của nền kinh tế và hội nhập kinh tế thế giới, đóng cửa hoạt động bán hàng này không phải là cách ứng xử hợp lý. Thực tế bây giờ, trước xu thế hội nhập, càng nhiều doanh nghiệp kinh doanh theo phương thức bán hàng đa cấp ở nước ngoài triển khai các hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam. Trong tương lai nhiều công ty lựa chọn phương thức kinh doanh này: không chỉ các doanh nghiệp có yếu tố nước ngoài sử dụng mà các doanh nghiệp có nguồn vốn trong nước cũng sẽ dần vận dụng và khai thác lợi thế của phương thức bán hàng đa cấp.
 

3. Thuận lợi và khó khăn

Thuận lợi
Việt Nam với gần 100 triệu dân, thu nhập của người dân ngày càng tăng, nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm chức năng đang ngày càng được quan tâm hơn. Bên cạnh đó không thể phủ nhận tâm lý đám đông, cơ hội tiêu dùng sản phẩm chất lượng tốt, giá cả phù hợp sẽ tạo thuận lợi cho sự phát triển của các công ty kinh doanh đa cấp sản phẩm chức năng.
Ngoài ra, nước ta đang ở thời kỳ dân số vàng, với hơn 60% trong độ tuổi lao động. Với hoạt động bán hàng đa cấp, đối tượng tham gia thông thường chỉ cần đủ 18 tuổi trở lên là có thể tham gia, những người đã về hưu hoàn toàn có thể tham gia. Trong bối cảnh lực lượng lao động nhiều, chính phủ phải đối mặt với việc giải quyết tình trạng thất nghiệp thì có thể nói bán hàng đa cấp sẽ là nơi thu hút khá đông số lao động này. Hình thức bán hàng đa cấp chân chính trên thế giới đã rất phát triển, trong thời gian tới, nếu các cơ quan chức năng quản lý sát sao hoạt động của các công ty này ở Việt Nam thì sự phát triển  nhanh chóng hình thức bán hàng này là điều không cần bàn cãi.
Khó khăn
Tạo dựng niềm tin trong xã hội, Mặc dù bán hàng đa cấp đã có mặt ở Việt Nam được hơn 15 năm nhưng thời gian qua một số công ty bất chính đã lợi dụng hình thức này để lừa những người tham gia dẫn đến tâm lý nghi ngờ của xã hội nói chung và những người mới khi tham gia vào mô hình kinh doanh này nói riêng, ảnh hưởng không nhỏ tới các công ty kinh doanh đa cấp chân chính. Thách thức đối với các công ty này chính là làm thế nào để tạo dựng được niềm tin trong cộng đồng về mô hình kinh doanh mà công ty đang áp dụng là hiện đại, tân tiến, có lợi cho không chỉ NPP mà còn mang lại cho khách hàng cơ hội tiêu dùng sản phẩm chất lượng cao, giá phù hợp.
Quảng bá, tiếp thị sản phẩm, Các sản phẩm của các công ty bán hàng đa cấp đa số là những sản phẩm chất lượng tốt, giá thành tương đối cao hơn so với những sản phẩm cùng chức năng. Bán hàng đa cấp không sử dụng phương pháp truyền thống như quảng cáo, mở chuỗi cửa hàng…để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Mà họ chọn cách tiếp thị qua những NPP độc lập nhằm giảm giá thành sản phẩm. Chính điều này gây khó khăn cho các công ty này trong việc quảng bá, tiếp thị sản phẩm, bởi người tiêu dùng không hề biết đến các thương hiệu này, và nghi ngờ tại sao sản phẩm tốt mà không quảng cáo rộng rãi mà lại phải tiếp thị qua những cá nhân NPP.
Áp lực hạ giá thành sản phẩm, Không thể phủ nhận các sản phẩm đa cấp nói chung và sản phẩm chức năng nói riêng có giá thành không hề rẻ và nó hướng tới đối tượng khách hàng có thu nhập khá. Do đó thách thức đối với các công ty kinh doanh sản phẩm chức năng là làm sao có thể hạ được giá thành sản xuất mà chất lượng vẫn không hề giảm là một vấn đề không dễ. Đây cũng là mối quan ngại của hầu hết các công ty khi mà trong tương lai chắc chắn sẽ phải cạnh tranh với nhiều đối thủ khác trong cùng lĩnh vực.
 
Xem thêm lý thuyết về: Hướng dẫn hồi quy FEM/REM với Stata, Mô hình hồi quy tuyến tính, FEM và REM,  phân tích Tương quan và Đa cộng tuyến; phương sai sai số thay đổi ; tự tương quan, Hausman test; kiểm định phi tham số, VAR, MDS; EFA, VECM, CFA, SEM, PMG. Xem thêm một số bài nghiên cứu ứng dụng lý thuyết   Tra cứu giá trị thống kê qua bảng tính sẵn giá trị,  hồi quy,  kiểm định, eview, stata, spss
 
Để có thêm thông tin chi tiết liên hệ:Mr.Quân – Luanhay.vn  - 0127 800 1762/  097 9696 222 – hoặc email: luanhay@luanhay.com – luanvanhay@gmail.com  – Add: Tầng 8, tòa nhà Sáng tạo, số 1 Lương Yên, Hai Bà Trưng, Hà Nội